2022淘汰率将达20%？想活下去的母婴店需具备三大

原标题：激活门店专栏⑦｜2022淘汰率将达20%？想活下去的母婴店需具备这三大“反脆弱能力”

今年来看，疫情仍是最大的不确定性。早在3月，疫情反扑造成道路封锁、物流受阻，不少母婴店面临着进货难、配送难的问题，门店生意相较于2020年并无大的改观，甚至更差，有从业者更是直言，“今年线下母婴店淘汰率将达20%”。

“时代的尘埃纷纷而下，背负大山之人比比皆是”早已成为当下母婴店主真实写照。然而，仍然还是会有一些从业者斗志满满。“信心很重要，很多关门的门店都是自己打败自己，我们要相信自己能战胜疫情、战胜实体困难。”日前，在#母婴观察#的视频号直播中，谷子孕婴创始人李志恒这样说道，同时，他也给出了未来母婴店的三个发展方向。

走专业化路线

在直播中，李志恒李总直言：“此前无论是产品销售不专业、门店管理不专业还是会员营销跟不上的，这类门店的生存空间越来越小，我认为未来能活下来的门店一定是专业功底比较深的，有专业能力的也要继续强化。“

就目前来看，很多人开店开不下去的一个重要原因就是门店做的不够专业。千篇一律的销售话术、店员按部就班的推销方式、没有进行过系统的培训和学习，甚至于有些门店管理者自身也不够专业，对门店其他人员的帮助也十分有限。

然而，母婴门店专业化早已是大势所趋。从内部出发，母婴店目前员工也愈发偏向90后，他们个性鲜明，对于很多事情都有自己的理解和做法，所以，用传统的管理方式显然是不合适的，建立有效的沟通机制，同时辅以集娱乐与学习于一体的培训、人性化的绩效考核体系，把专业的产品知识、成交技巧、运营方法和服务意识有机地融合起来，才能提升员工专业能力、提升门店整体运营效率。

从外部来看，当下消费者对渠道专业性的要求比较高，更依赖母婴店导购人员提供的更为可信且专业的推荐，这就对母婴店自身专业度及品牌端的专业赋能提出了更高的要求。例如，我们可以看到，这几年有很多奶粉品牌都在积极寻求更贴合消费者的模式去赋能渠道销售，以海普诺凯为例，瞄准全国一线的母婴导购，通过“超级卖手臻选计划”帮助他们丰富营养知识、提升服务和销售技能，以专业服务能力制胜门店精细化运营新赛段。

优化商品结构

无论是在调研还是走访线下市场时，母婴店利润下滑成为常态，在和渠道交流的过程中，“品类优化”成为当下门店首选。在直播中，李志恒李总也表示，“未来有什么卖什么的门店一定活不下去，门店选品既要适应消费者需求、让顾客喜欢，又要能够让门店盈利、给顾客更好的服务。“

此前新母婴店在《采访了几位母婴店主后，我们发现，母婴店优化品类必做这些“加减法”》一文中就提到，门店的排面是有限的，商品是无限的，这就需要门店做好取舍——引进高效品，淘汰低效品。

所谓的“高效”与“低效”其实背后有两方面的评判标准，一是是否满足了消费者的真实需求，如果是，即便不是刚需也一定是高频；二是门店是否能够花小成本把货卖出去且有钱赚，有利润赚是门店生存的基础，只有能盈利门店才能不断给顾客带去更好的服务，两者相辅相成。

那具体到如何优化品类？现阶段母婴店主要有两大方向，要么是选择了横向做加法，瞄准了更高端、更细分的乳粉赛道新领域，如羊奶粉、儿童奶粉，甚至是成人粉加大布局；要么就是秉承着纵向扩充品类的原则，更多的看向了整个大母婴中多个细分领域，如婴童大件、营养品、婴童洗护等。

强化互联网营销

在直播中，李志恒李总反复强调，“我认为现在这个阶段，母婴店还是要调整要变化，必须强化互联网意识，善用互联网工具，大搞新营销，店商、直播、小视频等，这是实体店现在要做的一个功课。”

确实，以前是线下零售商直接触达顾客，而如今，新生代母婴消费者更容易在综合电商、垂直电商、社交电商、直播与短视频、小红书与B站、快手和抖音等不同渠道之间进行转换。尤其是当下疫情肆虐，线下店看着更是惨淡一片，有从业者一声叹息，“一天天守着店眼巴巴地看着门口也不见一个人。”除去疫情影响，现在90、95后主流消费群体大多都热衷线上消费，这种长期存在的消费习惯是很难改变的。

在我们的采访中，有从业者表示，“自己刚做直播引流时效果不太好，观看人数不多，但是自家门店数量多，而且长时间积累下来，情况还是很乐观的。”毋庸置疑，紧抓互联网大势，善用互联网工具，对母婴店未来发展将形成极大助力。

多重重压下，母婴店确实正在经历阵痛，但阵痛之中，仍会有人凭借着极强的反脆弱能力熬过去、活下来。